Das Kaufverhalten der Käufer und die Verkaufsmethoden der Verkäufer passen nicht mehr so recht zusammen. Kunden kaufen anders als vor zehn Jahren! Wie kann man trotzdem potenzielle Kunden

im fragmentierten Netz erreichen und neue Vertriebswege auftun? Welche sind effektiv, um neue Leads zu generieren, diese in Kunden umzuwandeln und später noch als Fürsprecher des Unternehmens zu gewinnen?

Im Mittelpunkt steht dabei eine eher unterstützende als invasive Strategie. Das Inbound-Marketing hilft Unternehmen dabei, qualifizierte potenzielle (Neu)kunden anzuwerben und glücklich zu machen. Aber das ist noch nicht alles: Das Inbound-Marketing unterstützt die Käufer bei ihren Kaufentscheidungen durch die Lieferung relevanter Inhalte mit hohem Informationsgehalt.

In den letzten Jahren hat sich HubSpot gründlich über die tiefgreifenden Veränderungen im Vertriebswesen Gedanken gemacht und geforscht: Die Schere zwischen Verkaufsmethoden einerseits und Kaufverhalten andererseits ist mittlerweile so weit auseinander gegangen, dass sich dringend etwas ändern muss, damit sie nicht auseinanderbricht. Die Käufer sind frustriert. Sie sind es leid, ihre kostbare Zeit mit Vertrieblern zu vergeuden, denen sie nicht vertrauen und die ihr Geschäft nicht verstehen. Die Verbraucher wünschen sich relevante, nützliche Informationen - Vertriebler, die es verstehen, diese Informationen zu liefern, haben darum einen strategischen Vorteil.

Steigen Sie ein in die Inbound Marketing-Methodik für den Vertrieb. Sie ist darauf ausgerichtet, Vertriebler zur Nutzung von Erkenntnissen über ihre Kontakte zu befähigen, um auf dieser Grundlage sinnvolle Win-Win-Beziehungen aufzubauen. Schluss mit Fachchinesisch und leeren Versprechungen. Die Inbound-Vertriebsmethode ist auf den Prozess des Käufers gerichtet. Ziel dabei ist, dass Vertriebler Gelegenheiten erkennen können, um Käufern während dieses Prozesses etwas von Nutzen anzubieten. 

Bei der Inbound-Vertriebsmethode steht eher der Entscheidungsprozess des Käufers im Mittelpunkt als der Verkaufsprozess des Verkäufers. Durch die Anpassung des Zeitrahmens und der Ziele an die des Käufers werden Vertriebler hilfreicher und wertvoller. Analog konzentriert sich die Methode auf den Aufbau persönlicher Verbindungen und das Angebot von interessanten, lehrreichen Informationen für die Käufer. Die Erwartungen der Kunden auf dem Markt haben sich geändert. Die Inbound-Vertriebsbewegung bietet darum einen enormen Vorteil bei der Bereitung einer positiven Erfahrung.

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Die Agentur Wohlfahrt ist dafür zertifiziert ebenso wie für Inbound Marketing, Delivering Sales Services und Client Delivering Success
 
 
 
Hans-Peter Wohlfahrt

Geschrieben von Hans-Peter Wohlfahrt

Mein Fokus liegt in der Recherche und Umsetzung von messbaren Marketingmöglichkeiten. So war ich in Deutschland einer der ersten, der Echtzeit-Dialogmarketing seinen Kunden anbieten konnte und seit 2015 Inbound Marketing, aus meiner Sicht einer Trendwende im Kundennutzen. Über 25 Jahre Verkaufs- und Marketing-Erfahrung bilden einen idealen Mix zur kompetenten und zielorientierten Generierung von Leads.