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INBOUND MARKETING-BLOG

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26 Fragen zum Erstellen einer "Buyer Persona" - Teil 1

01.4.2016 | 02:48 AM


Was ist Inbound Marketing für Unternehmen?

Ganz ehrlich: Jedes Unternehmen sucht neue Kunden, aber diese zu akquirieren ist harte Arbeit. Inbound Marketing  steht im Gegensatz zum klassischen Outbound-Marketing, wo versucht wurde über die Versendung von Nachrichten an Kunden, wie es unter anderem per Postwurfsendungen, Flyer, Telefonmarketing oder E-Mails über gekaufte Adressen üblich ist, Leads zu generieren. Inbound-Marketing konzentriert sich auf die Schaffung hochwertiger Inhalte.

Die Inbound Marketing Methodik - Agentur Wohlfahrt, LeipzigEin entscheidender Bestandteil eines erfolgreichen Inbound-Marketings, insbesondere für die Marketing- und Vertriebsabteilungen, sind die sogenannten Buyer Personas – die „Wunschkunden“. Schließlich muss das Marketing-Team wissen, welche Zielgruppe sie anwerben, und das Verkaufsteam, an wen sie verkaufen.
Eine „Buyer Persona“ ist eine fiktive Person, welche Ihren idealen Kunden repräsentiert. Diese basiert auf realen Daten über Kundendemografie und Online-Verhalten, sowie Vermutungen über die persönliche Historie und Eigenschaften. Komplettiert wird sie helfen, dass Sie die Kaufentscheidung beeinflussenden Motivationen, Ängste und die geheimen Wünsche Ihres Wunschkunden kennen.
Buyer Personas werden durch Recherchen, Umfragen und Interviews Ihrer Zielgruppe entwickelt. Das beinhaltet einen Mix aus Ihren Kunden, den "guten" und "schlechten", potentiellen Kunden und denjenigen, die nicht in Ihren Kontakten enthalten sind, aber möglicherweise auch Ihrer Zielgruppe entsprechen. Diese qualitativen und quantitativen Daten ermöglichen Ihnen, ein Bild Ihres idealen Kunden zu zeichnen, was sie wertschätzen und wie Ihre Lösung in deren tägliches Leben passt.

Anleitung: Bedenken Sie, dass Ihre Persona eine fiktive Person ist. Sie müssen bei der Beantwortung nicht exakt nach Reihenfolge vorgehen. Manche Fragen können leicht beantwortet werden, manche erfordern mehr Recherchen oder Nachdenken. Manche Fragen können auch unbeantwortet bleiben.

Persönlicher Hintergrund

  1. Beschreiben Sie die persönliche Entwicklung 
    Das Sammeln demografischer Informationen ist eine gute Möglichkeit mit der Ausarbeitung Ihrer Buyer Persona zu beginnen, da es einfach ist, diese Informationen zu erhalten und damit ein klareres Bild Ihrer Kunden zu zeichnen. Sind sie verheiratet? Wo leben sie? Sind sie weiblich oder männlich? Wie alt sind sie? Wie viele Kinder haben sie? Wie hoch ist ihr jährliches Einkommen? Welche Hobbies haben sie?

  2. Beschreiben Sie den Bildungshintergrund
    Welchen Abschluss haben Ihre idealen Kunden? Was haben sie studiert/gelernt?

  3. Beschreiben Sie den Werdegang
    Wie sind Ihre Kunden dahin gekommen, wo sie heute stehen? Haben sie ihre Ausbildung in einer ähnlichen Rolle abgeschlossen, in der sie jetzt sind, oder in einer ganz anderen? Ist ihre Laufbahn ziemlich traditionell gewesen oder kommen sie aus einer anderen Branche?

    Unternehmen

  4. In welcher Branche/welchen Branchen arbeitet Ihr Unternehmen?

  5. Wie groß ist Ihr Unternehmen? Wie hoch ist der jährliche Umsatz des Unternehmens? Was sind die geschäftlichen Ziele des Unternehmens?
    Details über die Firma Ihrer Wunschkunden zu kennen, wie z.B. Branche, Größe, Anzahl der Mitarbeiter, werden Ihnen vor allem bei der Erstellung der Formulare auf Ihren Landing Pages helfen.

    Rolle im Unternehmen

  6. Was ist ihre Aufgabe im Unternehmen? Ihr Titel/Ihre Jobbezeichnung?
    Wie lange sind sie schon in dieser Position? Sind es einzelne Mitarbeiter oder führen sie Mitarbeiter? Was sind ihre beruflichen Ziele?

  7. Wem sind sie unterstellt? Wer ist ihnen im Unternehmen unterstellt? Wie hoch ist ihr verantwortetes Budget?
    Die Bedeutung, mit der Sie den Job und den Werdegang Ihrer Wunschzielkunden betrachten sollten, hängt auch davon ab, welches Produkt bzw. welche Dienstleistung sie verkaufen. Wenn Sie ein B2C-Unternehmen sind, können Sie diese Information einfach als eine weitere Möglichkeit sehen, Ihre Buyer Personas besser zu verstehen. Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, ist diese Information sehr entscheidend. Sind Ihre Personas in einer führenden oder leitenden Position und kennen sie sich auch in den Feinheiten Ihrer Branche(n) aus? Diese Personas brauchen weniger Führung als jemand aus einer unteren Position, die erst in einer anderen Führungsebene nachfragen müssen, bevor Kaufentscheidungen getroffen werden.

  8. Wie wird Ihre Arbeit gemessen?
    Für welche Zahlen ist Ihre Persona verantwortlich? Woran wird ihr Erfolg gemessen? Auf welche Zahlen oder Diagramme schaut sie jeden Tag? Dies wird Ihnen helfen festzustellen, was Ihre idealen Käufer erfolgreich macht, und worüber sie besorgt sein könnten, damit sie ihre Ziele erreichen.

  9. Wie sieht ein typischer Tag aus?
    Wann kommen sie zur Arbeit und wann gehen sie wieder? Was machen sie, wenn sie am produktivsten sind? Worin besteht ihre Hauptarbeit? Dies sollte sowohl die Aufgaben, die sie im Job erledigen, als auch was außerhalb ihrer Arbeit passiert beinhalten. Verbringen sie mehr Zeit bei der Arbeit oder zu Hause? 

  10. Welche Kompetenzen werden benötigt, um Ihre Arbeit zu tun?
    Wenn Sie eine Jobbeschreibung geben müssten, was wirklich erforderlich ist, um Ihren Job zu erledigen, was würden Sie sagen? Was sind die idealen Fähigkeiten für diesen Job und wie gut ist Ihre Buyer Persona bei jeder von ihnen? Wo haben sie diese Kompetenzen erworben? Haben sie sie bei der Arbeit gelernt, bei einem früheren Job oder haben sie einen Kurs gemacht?

  11. Welche Kenntnisse und welche Hilfsmittel verwenden Sie in Ihrem Job?
    Welche Anwendungen und welche Hilfsmittel nutzen sie jeden Tag? Jede Woche? Wofür nutzen Sie das Internet? Zu verstehen, welche Produkte sie lieben (und hassen) zu benutzen, kann Ihnen helfen, Gemeinsamkeiten in Ihrem eigenen Produkt zu erkennen (und Ihre Marktposition entsprechend anzupassen).

Im zweiten Teil betrachten wir Fragen zu den Herausforderungen und Zielen im täglichen Geschäftsleben Ihrer Wunschkunden, den Lernprozessen und den Einkaufs-Vorlieben.

Zur Inbound-Methodik

Hans-Peter Wohlfahrt
Geschrieben von Hans-Peter Wohlfahrt

coacht Verkäufer, Führungskräfte, Unternehmer, Vertriebs- und Marketing-Mitarbeiter aus vielen Branchen bundesweit. Über 25 Jahre Verkaufs- und Marketing-Erfahrung bilden den Hintergrund für einen idealen Mix aus Theorie und Praxis.

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